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“目前總行層面已經(jīng)基本上確定了主攻中端客戶和中型客戶的戰(zhàn)略側(cè)重，在資源分配、產(chǎn)品開發(fā)、崗位設(shè)置乃至考核體系等方面都已經(jīng)相應(yīng)地作出調(diào)整，幅度非常大�！比A夏銀行(600015.SH)總行的一位高管人士日前在接受《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》采訪時(shí)開門見山地表示。而華夏銀行的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，早已不是第一個(gè)中小商業(yè)銀行將中端客戶作為轉(zhuǎn)型主攻方向的案例了。
“中小銀行把戰(zhàn)線拉得太長，與工行這樣的‘航母’進(jìn)行全產(chǎn)品線的競爭，是不會(huì)有勝算的。許多中小銀行的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，也正是漸漸領(lǐng)悟到了這一點(diǎn)�！币晃唤鹑趯I(yè)人士如此認(rèn)為。
上述華夏銀行總行高管人士向《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》透露，在此前召開的一次總行級(jí)會(huì)議上，華夏銀行行長吳建一再強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在要加強(qiáng)體制調(diào)整，切實(shí)做好市場定位，且特別提到“公司業(yè)務(wù)一定要強(qiáng)調(diào)以中型客戶為主，因?yàn)橹行涂蛻羰呛臀覀儽旧淼哪芰ο噙m應(yīng)的”，“當(dāng)前要以與我行實(shí)力和服務(wù)能力相適應(yīng)的中型客戶為重點(diǎn)，形成一批業(yè)務(wù)聯(lián)系緊密、忠誠度高、貢獻(xiàn)度大的客戶群體�！�
而中信實(shí)業(yè)銀行的一位官員此前就向《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》表示，該行目前推出的一些新產(chǎn)品比如“貴賓理財(cái)”等均是主攻中端客戶，且該行也正在把中端客戶作為自己對(duì)公和對(duì)私業(yè)務(wù)領(lǐng)域的首選目標(biāo)市場。
同樣作出這一選擇的還有光大銀行。一位光大銀行管理人員直言不諱地表示：“如何使發(fā)展與自身能力、資源相匹配，如何有重點(diǎn)、有選擇地發(fā)展，做到有所為有所不為，基于這些問題的考慮，光大銀行把目標(biāo)市場最終確定為中端市場，包括現(xiàn)存的一些大型優(yōu)質(zhì)客戶，同時(shí)還要積極研究一些中等規(guī)模的企業(yè)客戶�！�
中小商業(yè)銀行爭先恐后地將中端客戶作為主戰(zhàn)場，背后是否另有玄機(jī)呢？一位不愿意透露所在銀行姓名的信貸客戶經(jīng)理告訴《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》：主要是缺乏競爭優(yōu)勢(shì)使然。他曾經(jīng)費(fèi)盡心力爭取到一家信用良好的知名大企業(yè)，誰想到折騰來折騰去，報(bào)告向總行打了幾次，最后還是做不下來。
“究其原因，一則對(duì)方處于新一輪擴(kuò)張期，要求的授信和貸款額度很高，而總行采取嚴(yán)格的信貸總量計(jì)劃調(diào)控，到分行這里計(jì)劃額度就那么點(diǎn)，對(duì)存貸比的硬約束一點(diǎn)辦法也沒有。二則對(duì)方還要求提供一系列的配套金融服務(wù)手段，我們行最多只能滿足一半種類不到。結(jié)果沒多久這家企業(yè)就轉(zhuǎn)投某國有大銀行，使我郁悶了很長一段時(shí)間�！�
上述金融專業(yè)人士對(duì)《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》指出，許多中小型商業(yè)銀行一度對(duì)高端客戶情有獨(dú)鐘，“葉公好龍，但最終還是發(fā)現(xiàn)在這上面耗費(fèi)過多的資源和精力實(shí)在是得不償失，特別是碰到緊縮期，許多問題比如資本充足率限制等都全面暴露出來。因此現(xiàn)在對(duì)分支機(jī)構(gòu)的考核任務(wù)中，高端客戶、中端客戶和一般開立基本戶客戶的比例分配已開始明顯轉(zhuǎn)變，考核重點(diǎn)向中端客戶集中�！�
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