回首談判，他仍心有余悸：陳曉比之前更可怕，這是我做生意以來(lái)最艱苦的一場(chǎng)談判

　　“為了在核心對(duì)價(jià)問(wèn)題上達(dá)成一致，我傷透了腦筋，也作出了相當(dāng)大的讓步。我真沒(méi)想到，明明是陳曉先主動(dòng)提出合并，但談判過(guò)程中，陳曉總不愿讓步�！秉S光裕笑著說(shuō)，“不是我無(wú)能，是陳曉太狡猾。如果不是志同道合和惺惺相惜，根本不可能談成功�！�

　　“并購(gòu)完成之后，雖然外界仍有強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是，最大的敵人其實(shí)是自己�！眹�(guó)美電器控股有限公司(0493.HK，下稱“國(guó)美”)董事長(zhǎng)黃光裕在接受《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》專訪時(shí)聲稱，“能否將之前雙方的各種資源進(jìn)行有機(jī)整合，能否使預(yù)先制訂規(guī)劃的各種策略有效實(shí)施，能否真正產(chǎn)生‘1＋12’的效應(yīng)，這些才是我最關(guān)心的問(wèn)題。”

　　7月25日，國(guó)美與永樂(lè)(中國(guó))電器銷售有限公司(0503.HK，下稱“永樂(lè)”)的并購(gòu)傳聞終于塵埃落定，自此，中國(guó)家電零售業(yè)界有史以來(lái)最大的整合案拉開帷幕。

　　并購(gòu)乃大勢(shì)所趨

　　“并購(gòu)乃中國(guó)家電零售行業(yè)發(fā)展大勢(shì)所趨”，黃光裕認(rèn)為，如今中國(guó)家電零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，彼此之間為了爭(zhēng)搶市場(chǎng)份額，包括“低成本傾銷”、“挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手墻腳”甚至于“訴諸武力”的惡性事件都屢有發(fā)生，這些不規(guī)范的惡性競(jìng)爭(zhēng)行為已經(jīng)破壞了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)則。于是，人們看到今年的中國(guó)家電零售業(yè)界充滿了整合與重新布局的氣氛。先是永樂(lè)在4月份宣布并購(gòu)北京本土地區(qū)市場(chǎng)份額比例最大的家電零售商——大中電器有限公司(下稱“大中”)，一個(gè)月后，全球最大的家電連鎖企業(yè)——百思買斥資1.8億美元控股江蘇五星電器有限公司(下稱“五星電器”)。接下來(lái)就是本土家電零售業(yè)龍頭國(guó)美，與居于三強(qiáng)之一的永樂(lè)的并購(gòu)了。

　　這一系列的行業(yè)整合行為，讓眾多業(yè)界人士亦瞠目結(jié)舌。在中國(guó)市場(chǎng)銷售規(guī)模僅次于國(guó)美的蘇寧電器股份有限公司(002024.SZ；下稱“蘇寧”)總裁孫為民也向記者感慨道：“數(shù)年來(lái)，雖然在各地區(qū)域性的家電零售市場(chǎng)都不時(shí)地有一些并購(gòu)整合行為，但是，像今年這樣短短數(shù)月之內(nèi)接連發(fā)生全國(guó)性的行業(yè)大并購(gòu)，是我本人事先都未預(yù)料到的。這種大并購(gòu)、大整合局勢(shì)，比我之前預(yù)計(jì)得要激烈快速得多�！�

　　黃光裕將這一現(xiàn)象解釋為，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間，為了拼奪同一個(gè)商業(yè)旺地的市場(chǎng)份額，大家往往扎堆開店，重復(fù)投資的狀況非常嚴(yán)重，在零售商火速開店大力促銷之時(shí)，往往會(huì)拉著家電廠家一起重復(fù)投資促銷資源，這樣一來(lái)，就會(huì)造成家電零售業(yè)和制造業(yè)各種資源的明顯浪費(fèi)，所以，家電零售業(yè)的并購(gòu)整合行為，能夠減少資源浪費(fèi)，可以充分利用彼此現(xiàn)有的無(wú)形資產(chǎn)和有形資產(chǎn)，從而明顯提升自身的實(shí)力。

　　與陳曉生意場(chǎng)上最艱苦的一場(chǎng)談判

　　根據(jù)商務(wù)部公布的“2005年連鎖30強(qiáng)”資料,國(guó)美、蘇寧、永樂(lè)在去年的銷售額分別達(dá)到了498億元、397億元、152億元。

　　“我們3家是中國(guó)家電零售業(yè)的前三強(qiáng)，對(duì)于行業(yè)的未來(lái)發(fā)展自然很關(guān)心，今年年初時(shí)，有幸能夠圍著同一張桌子面對(duì)面討論行業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)。我和陳曉也就是在那個(gè)時(shí)候開始熟悉起來(lái)的。”黃光裕稱，今年4月初在“2006國(guó)美全球家電論壇”上,國(guó)美、蘇寧、永樂(lè)、大中等4家零售商老總又對(duì)行業(yè)發(fā)展進(jìn)行了更深層次的探討，當(dāng)時(shí)最關(guān)心的是“如果聯(lián)手可以一起做什么更大的事情”，但如果不合并，那么，能夠合作的地方是非常有限的，“所以，我和陳曉就有了合并的想法。”國(guó)美和永樂(lè)同為香港聯(lián)交所上市公司，彼此的財(cái)務(wù)制度、管理架構(gòu)、市場(chǎng)策略、未來(lái)發(fā)展目標(biāo)等方面有很多共同之處，如果要合并為一家公司，技術(shù)上操作難度并不大，而真正需要解決的最大問(wèn)題是“股東利益分配問(wèn)題”，于是，黃光裕和陳曉兩個(gè)人就此展開了數(shù)十天的馬拉松式艱苦談判。

　　之前，國(guó)美和永樂(lè)在上海、廣州等地都曾經(jīng)展開極其激烈的競(jìng)爭(zhēng)，黃光裕也一直認(rèn)為陳曉是一個(gè)很可怕的對(duì)手�！拔艺J(rèn)為陳曉是一個(gè)出色的實(shí)戰(zhàn)者，也非常熟悉家電零售市場(chǎng)，在上海做得非常好。談判過(guò)程中，陳曉比之前更加可怕。”

　　根據(jù)國(guó)美最后公布的收購(gòu)合并方案，在股權(quán)對(duì)價(jià)上為“每股永樂(lè)股份兌換0.3247股國(guó)美股份”；在現(xiàn)金對(duì)價(jià)上，每股永樂(lè)股份獲0.1736港元現(xiàn)金。也就是說(shuō)，國(guó)美和永樂(lè)的股權(quán)置換比例約為1：3，同時(shí)國(guó)美還要再支付4.09億港元現(xiàn)金給永樂(lè)的股東。永樂(lè)被國(guó)美收購(gòu)的總對(duì)價(jià)為52.68億港元。

　　“為了在這些核心對(duì)價(jià)問(wèn)題上達(dá)成一致，我傷透了腦筋，也作出了相當(dāng)大的讓步。我真是沒(méi)有想到，明明是陳曉主動(dòng)先開口提出合并的，但是，在談判過(guò)程中，陳曉總是不愿讓步。”黃光裕笑著說(shuō)，“不是我無(wú)能，是陳曉太狡猾。這次并購(gòu)談判，是我做生意以來(lái)最艱苦的一場(chǎng)談判。如果不是志同道合和惺惺相惜，我和陳曉根本不可能談成功�！�

　　數(shù)十天的談判過(guò)程，黃光裕和陳曉兩個(gè)人之間，也曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)數(shù)次很大的僵局。有一次，黃光裕甚至突然起身拂袖而去�！拔耶�(dāng)時(shí)差點(diǎn)兒就想放棄算啦。”黃光裕說(shuō)，“不過(guò)，冷靜下來(lái)之后，也理解陳曉想最大限度地為永樂(lè)股東們爭(zhēng)取利益的苦心。18個(gè)小時(shí)之后，我給陳曉發(fā)了一封電子郵件，信中每一個(gè)字我都煞費(fèi)苦心，把我的立場(chǎng)理由充分地體現(xiàn)出來(lái)，當(dāng)然，字里行間還不時(shí)地用‘以行業(yè)發(fā)展大局為重’來(lái)打動(dòng)陳曉�！�

　　陳曉收到電子郵件后，居然用手機(jī)發(fā)了一條短信回復(fù)黃光裕：“還要接著談�！�

　　上海人陳曉的精明和潮汕人黃光裕的堅(jiān)忍，在拉鋸式談判的過(guò)程中，得到淋漓盡致地發(fā)揮體現(xiàn)。

　　蘇寧比百思買威脅大得多

　　國(guó)美并購(gòu)永樂(lè)之后，在銷售規(guī)模上，已經(jīng)領(lǐng)先于國(guó)內(nèi)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。不過(guò)，面對(duì)跨國(guó)巨鱷百思買的強(qiáng)力入侵和國(guó)內(nèi)最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蘇寧的咄咄攻勢(shì)，國(guó)美并購(gòu)永樂(lè)后的新公司該如何應(yīng)對(duì)？

　　黃光裕認(rèn)為，百思買收購(gòu)了五星電器，只是在江蘇省家電零售市場(chǎng)占據(jù)了一席之地，而對(duì)于北京、上海、廣州這樣的一線市場(chǎng)，百思買至今沒(méi)有一家門店開業(yè)，“百思買雖然在北美市場(chǎng)是老大，但是，由于進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)太晚，所以，在中國(guó)一線家電零售市場(chǎng)容量幾近飽和的情況下，百思買如果要拼搶市場(chǎng)份額，那要付出極其昂貴的成本代價(jià)。我去美國(guó)考察過(guò)百思買的賣場(chǎng)，電器銷售毛利率比較高，商品價(jià)格不菲。中國(guó)的市場(chǎng)太特殊，要靠低價(jià)策略來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，百思買并沒(méi)有這方面的足夠經(jīng)驗(yàn)�！�

　　對(duì)于黃光裕來(lái)說(shuō)，已經(jīng)完成全國(guó)性門店布局的蘇寧，要比百思買的威脅大很多。不過(guò)，黃光裕仍然很有信心：“行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，任何時(shí)候都是難免的。不過(guò)，對(duì)于國(guó)美并購(gòu)永樂(lè)后的新公司，人事架構(gòu)、采購(gòu)體系、物流配送體系、管理信息系統(tǒng)等各個(gè)方面的整合，新公司規(guī)劃的有效實(shí)施才是最重要的。如果企業(yè)自身做得足夠強(qiáng)大，自然不會(huì)懼怕其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，否則，如果自己做得不好導(dǎo)致虧損，那可能還沒(méi)等到其他人來(lái)打就先死掉了。所以說(shuō)，并購(gòu)后最大的敵人是自己。如何超越自己，才是并購(gòu)后新公司的當(dāng)務(wù)之急�！�

　　黃光裕檔案

　　●1969年5月出生，廣東汕頭人

　　●1986年，隨其兄弟到北京，以3萬(wàn)多元起家，在前門的珠市口東大街盤下100平方米的名叫“國(guó)美”的門面。

　　●1987年，推出國(guó)美電器品牌

　　●1988年~1992年，中國(guó)人民大學(xué)一分院學(xué)習(xí)

　　●1996年，進(jìn)軍房地產(chǎn)市場(chǎng)

　　●1997年，任鵬潤(rùn)投資公司總裁

　　●2004年，國(guó)美電器在香港上市